Sådan definerer du en effektiv kunderejse. Få flere leads, flere kunder og mere salg med en marketing funnel
Kært barn har mange navne. Det jeg gennemgår i denne artikel kaldes mange forskellige ting; kunderejse, online salgstragt eller marketing funnel. Det er i sig selv ikke så vigtigt, hvad det kaldes. Men metoden, jeg afslører her, er yderst vigtig.
For det er den, der skaber de største resultater online.
Den er den metode, der kan give dig flere leads, flere kunder og mere salg. Gør du det rigtigt, kan det ændre din forretning markant.
Og det er den metode vi anvender med succes for vores kunder og os selv. Den indeholder de elementer du kan se på infografikken nedenfor (hvis du klikker på den, kan du se den i større format).
En effektiv marketing funnel
Her kommer detaljerne til, hvordan du selv kan implementere en online salgstragt og via en effektiv kunderejse gøre dine besøgende til kunder.
Den rigtige trafik til kunderejsen
Du er nødt til at have besøgende til din hjemmeside, før de kan blive kunder! Det er nok logik for de fleste. Og i dag behøver trafik ikke være noget problem. Den fås gratis fra organiske kilder og så kan man altid købe sig til den fra f.eks. Google Ads og Facebook.
Og når først du har en effektiv salgstragt, er det ikke noget problem at købe trafik og få relevante besøgende ned i tragten. For så ved du hvad du kan betale for en ny kunde og dermed også hvad du kan betale for en besøgende.
Så i dag findes der ikke et trafikproblem. Men der findes en konverterings-udfordring. For al trafik er ikke ens. Der findes:
- Kold trafik
- Lunken trafik
- Varm trafik
Og det er meget vigtigt, at du er opmærksom på dette!
Varm trafik er de ca. 2-3% af de besøgende, der er klar til at købe her og nu. Det er dem, du sikkert allerede i dag, sælger til. Og det er dem, alle andre også forsøger at sælge til. Det skal du ikke stoppe med. Men hvad så med de 97% andre?
Det er dem, der er lunken og kold trafik. Du ved sikkert allerede, at ca. 50% af dine besøgende forsvinder med det samme igen – de bouncer. Det er iskold trafik. De sidste 47% er kold til lunken trafik. Det er især dem, vi skal have fat i.
Det er folk, der ikke er klar til at købe, men som har erkendt, at de har et behov for det, du sælger.
Men den kolde trafik skal have et tilbud, der matcher dem – et koldt tilbud. Og har du ikke et sådan tilbud, forsvinder de igen uden du fik sagt hej til dem.
Lead Magnet – Dit gratis tilbud, din lokkemad
Dit kolde tilbud er det vi også kalder for en lead magnet. Det er en slags lokkemad, der skal få den kolde trafik til at afgive en email-adresse til dig.
Men det gør de kun, hvis din lead magnet er af meget høj kvalitet og løser et ægte kundeproblem for dem. Du skal med andre ord give noget væk, der er værdifuldt for dine kolde besøgende. Ellers reagerer de ikke på den.
For vores kunder er en lead magnet meget ofte en pdf-rapport, der beskriver og løser et konkret kundeproblem, men det kan også være en video, webinar, free trial eller andet (du kan se en masse eksempler på lead magneter her). Nedenfor ser du et eksempel på en lead magnet vi har lavet for en af vores kunder – en pdf-rapport med 19 HR strategier, der reducerer stress:
Sign-up side – få de besøgende ned i den online funnel
Din lead magnet skal have en prominent tilstedeværelse på din hjemmeside. Det kan være en pop-up, som jeg viste dig lige før – den fungerer rigtigt godt og har typisk en konvertering på 5-10%+. Desuden bør det være den vigtigste call-to-action på din forside, som du kan se et eksempel på her:
Men lead magneten bør også have sin egen sign-up side, som du kan bruge til 2 ting:
- Intern annoncering
- Ekstern annoncering
På din egen hjemmeside kan du placere bannere og links, der henviser til lead magnet siden. Og så kan du føre trafik direkte herind fra betalt annoncering som Google Ads og Facebook.
Det er vigtigt, at siden oprettes som en ”rigtig landingsside” med fokus på kun én ting: At få folk til at rekvirere lead magneten. Det betyder blandt andet, at menuer og andre distraktioner skal fjernes.
Salgsside – din marketing funnels vigtigste side
Alt hvad jeg har skrevet indtil nu, er muligvis ikke nyt for dig. Men her kommer det trin, som de fleste springer over, men som er det trin, der kan generere rigtig mange kunder for dig.
Nemlig en dedikeret salgsside.
Normalt lander man på en ”succes-side”, hvor der står ”tak” og ikke meget andet, når man har tilmeldt sig en lead magnet. Det kender du sikkert godt.
Men det er den største fejl, online marketingfolk begår i dag!
Du har lige fået en (kold) besøgende til at konvertere. Det er altid det første skridt, der er det sværeste, så ved at konvertere er hun allerede blevet lidt mere lunken og er (måske) klar til det næste skridt. Og det er at købe fra dig.
Derfor skal du smide din succes-side langt væk og i stedet lave den om til en salgsside. Ja, en side, der skal sælge et godt tilbud fra dig.
Alt efter hvad du sælger, kan siden være kort eller lang – men meget ofte er den lang. Den skal forklare dit tilbud i detaljer og ikke mindst forklare, hvad kunden opnår ved at købe det, du tilbyder (vi kommer til tilbuddet om lidt).
Din salgstekst skal også imødegå de indvendinger, dine kunder ofte har, når de skal købe dit produkt. Tag dem upfront og forklar dem tydeligt, så du fjerner al tvivl.
Og så skal du have kundeudtalelser og referencer på siden – gerne rigtigt mange. Det øger din troværdighed betragteligt.
Her kan du se en salgsside, som forsøger at sælge et møde om stresscoaching i virksomheder. Denne side lander man på, når man har downloadet lead magneten.
Dit gode tilbud – Godfather metoden
Du kan naturligvis først lave din salgsside, når du har fundet dit gode tilbud, som du vil tilbyde dine kunder. Her skal du bruge det jeg kalder “Godfather metoden” og give dine potentielle kunder et tilbud, de ikke kan sige nej til.
Dit tilbud afhænger meget af, hvad du sælger. Men det kan f.eks. være
- Halv pris på den første klipning (frisør)
- Gratis prøvetime (yoga, fitness, coaching m.m.)
- Gratis kursusmodul (online kursus, træning etc.)
- Gratis konsulenttime (konsulent, coach etc.)
- Freemium (gratis prøveversion)
- Gratis fragt og 50% rabat på første ordre)
Uanset hvad skal det være værdifuldt og den oplevede værdi for kunderne skal være betragteligt højere end prisen.
Du skal også være opmærksom på, at du højst sandsynligt ikke vil tjene penge på dit gode tilbud. I bedste fald løber det rundt. Men det er investeringen for at få en kunde, som du så efterfølgende kan sælge mere til og så senere få din indtjening.
Call To Action
Din salgsside med dit gode tilbud skal kun have én Call To Action. Og det skal være at sige Ja Tak til dit gode tilbud. Alle andre distraktioner og links skal fjernes fra siden. Kunden må ikke være i tvivl om, hvad hun skal gøre for at få fat i dit tilbud.
Din CTA skal være markant – brug farve og tekst til at gøre den uimodståelig. Har du en lang salgsside, så lav gerne flere (af de samme) CTA’er fordelt ud over siden.
Automatisk Email opfølgning – Hold dine kunder i hånden på kunderejsen
Email er et fantastisk salgsværktøj! Og i vores online salgstragt bruger vi automatisk email opfølgning til at sælge noget mere. Faktisk vil du sælge 2-3 gange mere, end du ellers vil opleve. Og da det er automatisk, skal det bare sættes op en gang, så kører det!
Du skal sætte automatiske emails op til alle de, der tilmelder sig din lead magnet, men som ikke gør brug af dit gode tilbud (Godfather tilbuddet) i første omgang.
Din automatiske email sekvens har derfor kun ét formål: At få dine leads til at købe dit gode tilbud.
Hvor mange mails og over hvor lang tid, du skal sende dem, afhænger meget af hvor komplekst din service/produkt er og hvor lang salgstiden på dit produkt normalt er.
Vi har lavet sekvenser på 5-20+ emails, der typisk sendes over 1-2 måneder, nogle gange længere.
Start gerne lidt aggressivt ud med f.eks. daglige mails de første 3-4 dage. Det har to formål:
- At få de, der var lige ved at slå til i første omgang, til at slå til hurtigt.
- At få folk, der alligevel aldrig køber, til at framelde sig.
Hvis der er for mange, der framelder sig din liste i starten, så vær lidt mindre aggressiv. Du skal teste dig lidt frem her.
De første mails skal først og fremmest have salgsindhold og gerne forklare og uddybe det, der står på salgssiden. Senere i sekvensen bør du have nogle kunde-cases, der viser de resultater, du har opnået hos andre kunder.
Du kan også forsøge dig med indhold, hvor du uddanner og deler ud af din viden, så du stille og roligt opbygger troværdighed hos dine leads.
Til sidst i sekvensen bør du skrue lidt op for salgsintensiteten igen og eventuelt forsøge med endnu et godt tilbud eller måske en bonus, du kan lægge oveni.
Hvis email sekvensen ikke ender med et salg, kan du flytte personen over i en anden marketing funnel eller måske ”bare” dit almindelige nyhedsbrev (hvis du altså har permission!).
Vær opmærksom på, at du ikke sender email sekvensen til de personer, der rent faktisk har købt dit gode tilbud! Det virker enormt uprofessionelt. Så enten skal du have et system, hvor personen automatisk bliver frameldt listen ved et køb eller også må du manuelt ind og framelde.
Mersalg / Opsalg / Krydssalg
Som jeg skriver ovenfor, er det sjældent, at du kan leve af dit gode tilbud. Så du skal fra start af tænke på, hvordan du sælger mere til de enkelte kunder og hvordan den proces ser ud.
Hvordan du øger kundeværdien, afhænger meget af den type forretning, du driver. Men et fællestræk for at øge kundeværdien og loyaliteten hos dine kunder er at levere mere end du lover.
Jeg gjorde en gang brug af et tilbud hos en ny frisør, hvor jeg kunne få første klipning til halv pris. Men ikke nok med at klipningen gik meget hurtig og var noget sjusket, så gjorde frisøren mig også opmærksom på, at jeg jo ikke kunne forvente det anderledes, nu hvor jeg kun betalte halv pris!
Behøver jeg skrive, at jeg ikke kom der mere?
I mit eget bureau giver vi en gratis strategi session med tilhørende marketingplan som et godt tilbud. Det lægger vi rigtigt meget arbejde i og leverer en plan af høj kvalitet til de pågældende leads. En plan som kunden selv kan implementere efterfølgende eller som vi kan assistere med. I langt de fleste tilfælde ender det med, at vi skal udføre arbejdet…
Referencer / Cases
Har du supertilfredse kunder skal du fortælle omverdenen om dem. Der er ikke noget bedre end at få dine nuværende kunder til at anbefale dig. Både som direkte referencer, hvor de henviser kunder til dig, eller til brug i kundecases, hvor de fortæller om jeres samarbejde.
Kundecases skal være overbevisende. Du skal dokumentere kundens problem, hvordan du (eller dit produkt/service) løste det og hvilke resultater, der kom ud af det.
Det bedste format er en video, men det er ikke altid, kunder er villige til at stille op til en videooptagelse. Så må du i stedet lave casen webbaseret med masser af data til at bakke din kundehistorie op.
Hvis du stadig læser med, håber jeg du nu har forståelsen af, hvor vigtig en online salgstragt er og hvordan den kan implementeres. Og du behøver jo ikke kun have én marketing funnel. Du kan sagtens have flere – især hvis du sælger forskellige services/produkter til forskellige målgrupper. Så kan lave en kunderejse for hver gruppe.
Vil du have os til at skrive en omfattende superartikel som denne for dig eller din virksomhed? Vi driver også en masse trafik til artiklen. Kontakt os her.
