Inbound Marketing metoden
Den bedste måde at gøre dine besøgende til kunder
Den mest effektive marketingmetode i den digitale verden
Inbound marketing er ikke nyt men har vel eksisteret siden Seth Godin talte om permission marketing og siden har software-firmaet Hubspot forfinet disciplinen og gjort den kendt. Inbound Marketing står umiddelbart i modsætning til de mere gammeldags marketingværktøjer kaldet Outbound Marketing. Outbound er ”push” marketing som annoncer, køb af email lister og telemarketing, hvor Inbound Marketing fokuserer på at skabe kvalitetsindhold, der tiltrækker kunder til din virksomhed og produkt.
Ved at matche dit indhold med dine kunders interesser og spørgsmål vil du tiltrække inbound trafik, som du så kan konvertere til leads og kunder over tid.
I figuren kan du se de fire forskellige faser; tiltrække, konvertere, sælge og overgå og hvordan dine besøgende vil bevæge sig ned gennem din salgstragt samt hvilke marketing-taktikker du kan bruge i hver enkelt fase. De bliver gennemgået i detaljer nedenfor.
Hvad er Inbound Marketing?
Inbound Marketing handler om at bruge marketing til at bringe potentielle kunder til dig, frem for at bruge dine marketing ressourcer på at kæmpe for deres opmærksomhed. Inbound Marketing går især ud på at skabe indhold for din målgruppe og dele det på nettet. Ved at skabe indhold, som dine perfekte kunder elsker, tiltrækker Inbound kvalificerede kundeemner til din forretning og får dem til at vende tilbage efter mere.
Inbound Marketing er i høj grad et spørgsmål om at uddanne dine potentielle kunder og vise, at din virksomhed er eksperten, mere end at sælge hårdt på nettet.
Der er følgende vigtige brikker i Inbound Marketing:
Skab og del indhold: Skab målrettet indhold, der besvarer din målgruppes og kunders basale spørgsmål og behov, og del det derefter på nettet.
Funnel Marketing: Dine bedste kunder (promoters) opstår ikke ud af den blå luft. De starter som ukendte, besøgende, leads og kunder. Bestemte marketingaktiviteter medvirker til at tage de ukendte gennem din salgstragt og gøre dem til promoters.
Personalisering: Du skal tilrette dit indhold til de besøgendes behov og ønsker. Når du over tid lærer mere om dine leads, kan du begynde at personalisere indholdet til specifikke behov.
Flere kanaler: Inbound Marketing bruger flere marketing-kanaler, da målgruppen skal rammes der, hvor de er på nettet, og der hvor de ønsker at kommunikere med dig.
Integration: At skabe indhold, publicere det og dele det skal fungere som en maskine, hvor værktøjer som Google Analytics, CMS og Marketing Automation (email) er en naturlig del af maskinrummet.
Ved at udgive det rigtige indhold, det rigtige sted og på det rigtige tidspunkt bliver din markedsføring relevant og hjælpsom for dine kunder, ikke forstyrrende. Det er marketing, folk elsker.
De fire vigtige marketingaktiviteter i Inbound Marketing
1. Tiltrække
Det er ikke en hvilken som helst trafik, der skal ramme din hjemmeside – det er den rigtige trafik. Du skal have de besøgende, der er mest tilbøjelige til at blive leads og senere bliver nogle glade kunder. Men hvem er de ”rigtige besøgende”?
Det er dine ideelle kunder og her bruger vi et begreb, vi kalder ”persona’er”. Persona’er er billeder af, hvordan dine kunder virkelig er. De omfatter de mål, udfordringer, ”pain points” og indvendinger mod dine produkter, som den kundegruppe har, ligesom deres personlige og demografiske information indgår.
Dine persona’er er de personer, som hele dine forretning baserer sig på.
Nogle af de vigtigste værktøjer og aktiviteter til at tiltrække de rigtige besøgende er:
Blog: Inbound Marketing fungerer ikke uden en blog! En blog er den absolut bedste måde til at tiltrække besøgende til din hjemmeside. For at blive fundet af de rigtige besøgende, skal du skabe uddannende indhold, der taler specifikt til dem og deres spørgsmål.
SEO: Dine kunder begynder deres købsproces online og meget ofte ved at bruge Google til at finde svar på et spørgsmål eller finde relevant information. Så du er nødt til at være i toppen af søgeresultaterne, når de starter deres søgning. For at sikre dette, bør du analysere og udvælge de vigtigste søgetermer, optimere dine sider og skabe nyt indhold, der matcher søgetermerne. Har du ikke indhold, der matcher dine kunders søgetermer, bliver du ikke fundet.
Indholdssider: Dine sider på websiten er din digitale forretning. Så vis den fra den bedste side! Optimer hjemmesiden, så den fremstår tiltalende og professionel med bunker at relevant indhold, der er let at finde rundt i.
Sociale Medier: Det er fantastisk indhold, der skaber succes’en med Inbound Marketing. De sociale medier giver dig mulighed for at placere indholdet andre steder, hvor dine persona’er også færdes online. Vær tilstede på de sociale medier, hvor dine ideelle kunder også er.
2. Konvertere
Når du først har fået tiltrukket de rigtige besøgende, er næste skridt at konvertere disse besøgende til leads ved at indsamle deres kontaktinformation. Du skal som minimum bruge deres email adresse. Kontaktinformation er betalingsmidlet i din online marketing. Så for at få fat i de besøgendes information skal du give dem noget tilbage.
Det er typisk indhold, der har ekstra stor værdi for din målgruppe og som de er villige til at betale for med deres email og anden kontaktinformation. Det kan være ebøger, whitepapers, email kursus, tjekliste eller andet relevant indhold.
Nogle af de vigtigste værktøjer til at få de besøgende konverteret til leads er:
Formularer: For at de besøgende kan blive leads, skal de afgive deres information og indsende en formular. Optimer dine formularer, så de er så nemme som muligt at udfylde og afsende.
Call-To-Action: Call-to-action er knapper eller links, som opfordrer dine besøgende til at tage action, f.eks. ”Download Ebog” eller ”Tilmeld dig webinar”. Hvis du ikke har nok call-to-actions eller de ikke er ”opfordrende” nok, får du ikke mange leads.
Landingssider: Når en besøgende klikker på en call-to-action, sendes de til en landingsside. En landingsside er en side, hvor tilbuddet er udspecificeret og hvor den besøgende afgiver sin information og indsender formularen. Når en besøgende udfylder en formular første gang er det lidt hurtigt at sige, at det allerede er et lead, så i stedet kaldes det en kontakt.
Kontakter: Hold styr på alle dine kontakter og leads og hav dem gerne i en marketing database. Det kan f.eks. blot være dit mailsystem, men det kan også være avancerede marketingsystemer. Databasen giver dig mulighed for at optimere fremtidig kommunikation med dine kontakter.
3. Sælge
Du er på rette spor. Du har tiltrukket de rigtige besøgende og konverteret dem til rigtige leads, men nu mangler du at tage dem det sidste stykke, så de også kan blive kunder. Hvordan gør du det? Der er forskellige værktøjer, der kan hjælpe til at lukke de rigtige leads på det rigtige tidspunkt.
CRM: Hold styr på alle dine kontakters informationer og sager, som du har i din pipeline. Et CRM (Customer Relationship Management) system hjælper med at have alle de rigtige informationer til rådighed, så du bedre kan håndtere de enkelte sager.
Rapportering: Hvordan ved du om dine marketingaktiviteter giver de bedste leads? Gør sælgerne nok ved de enkelte leads? Er samarbejdet mellem marketing og salg optimalt? Det bør dit CRM system og Google Analytics kunne svare på.
Email: Hvad gør du, hvis en besøgende klikker på en call-to-action og udfylder formularen på en landingsside, men stadig ikke er klar til at blive en kunde? Her kommer email ind. En serie af relevante, automatisk sendte emails kan opbygge tillid hos kundeemnet og rykke det tættere på at blive kunde.
Marketing automation: Under email ovenfor tog vi hul på marketing automation. Det er processen, hvor visse handlinger fra besøgende og leads udløser bestemte marketingaktiviteter. F.eks. en række emails, når man har downloadet en bestemt ebog. Men det kan også være aktiviteter, der udløses af klik på links i en email eller fordi et lead liker på Facebook.
4. Overgå
Inbound Marketing går ud på at levere fantastisk indhold til dine brugere, uanset om de er besøgende, leads eller eksisterende kunder. Bare fordi nogen allerede har betalt dig, betyder det ikke, at du blot kan glemme dem! Inbound firmaer bliver ved med at overgå og overraske med superindhold til eksisterende kunder, så de køber mere og bliver til loyale ”promoters” af både virksomheden og produkterne.
Værktøjer og aktiviteter til at overgå og overraske:
Spørgeskemaer: Den bedste måde at finde ud af, hvad dine kunder ønsker, er at spørge dem. Du kan bruge feedback og spørgeskemaer til at sikre, at du giver kunderne, hvad de vil have.
Skræddersyet indhold: Giv dine eksisterende kunder fantastisk indhold, der er skræddersyet til deres interesser og udfordringer. Hjælp dem med at nå deres mål og introducer nye produkter og services, som måske kan være af interesse for dem.
Overvåg Sociale Medier: Hold styr på dine kunders sociale samtaler. Se hvad de stiller af spørgsmål, kommenterer, liker m.m. – og tag evt. fat i dem med relevant indhold.
En ny marketingmetode
Inbound Marketing metoden omhandler alle trin på kundens rejse og alle de værktøjer, der skal til for at bringe vedkommende fra en totalt ukendt person til at blive kunde hos dig. Metoden giver dig mulighed for at tiltrække besøgende, konvertere dem til leads, gøre dem til kunder og overgå deres forventninger, så kunderne bliver til promoters.
Inbound Marketing metoden sikrer ikke resultater fra den ene dag til den anden og ikke uden en vis indsats. Men med den rette indsats kan du skabe indhold, der er målrettet de rigtige personer (dine personaer), de rigtige steder (kanaler) og på de rigtige tidspunkter (funnel marketing).
God fornøjelse!
